15 preguntas que los inversionistas te harán antes de invertir en tu startup

Por Richard D. Harroch y Larry Kane

Los inversionistas toman decisiones constantemente sobre si invertir o no en varias empresas nuevas. La mayoría de las veces, la respuesta es no. Puede haber muchas razones para esta decisión, incluyendo que la puesta en marcha no se encuentra dentro del enfoque o etapa de inversión deseada de la empresa. Pero suponiendo que la compañía está dentro de los parámetros de inversión, presentamos a continuación 15 factores determinantes clave para determinar si un grupo de inversionistas decidirá o no invertir en una empresa nueva en busca de capital.

¿Listo para buscar financiamiento de inversionistas? Asegúrate de comprender bien las preguntas a las que te enfrentarás.

1. ¿Hay un gran equipo de gestión?

Muchos inversores consideran que el equipo detrás de una Startup es más importante que la idea o el producto. Los inversores querrán saber si el equipo tiene el conjunto adecuado de habilidades, unidad, experiencia y temperamento para hacer crecer el negocio. Anticipe estas preguntas:

• ¿Quiénes son los fundadores y los miembros clave del equipo?
• ¿Qué experiencia relevante tiene el equipo?
• ¿Qué adiciones clave son necesarias acorto plazo en el equipo?
• ¿Por qué el equipo tiene una capacidad única para ejecutar el plan de negocios de la empresa?
• ¿Cuántos empleados tiene la empresa?
• ¿Qué motiva a los fundadores?
• ¿Cómo planeas escalar al equipo en los próximos 12 meses?

En última instancia, el inversionista tendrá que decidir si será agradable trabajar con el fundador y el equipo o no. ¿El inversionista cree en el equipo? ¿El CEO tiene experiencia y está dispuesto a escuchar? Además, la participación de asesores experimentados puede ser muy útil en las etapas iniciales para ayudar a unir a un equipo en etapa temprana que aún está creciendo.

2. ¿Es grande la oportunidad de mercado?

La mayoría de los inversores buscan empresas que puedan escalar y ser significativas, así que debes asegurarte de abordar el problema desde el principio en cuanto a por qué tu empresa tiene el potencial de volverse realmente grande. No presentes ninguna idea pequeña. Si el primer producto o servicio es pequeño, quizás debas posicionar a la compañía como un negocio de «plataforma» que permita la creación de múltiples productos o aplicaciones. Los inversores querrán saber el mercado real accesible y qué porcentaje del mercado planeas capturar a lo largo del tiempo.

Para la mayoría de los inversionistas, una oportunidad de mercado «grande» supera los $ 1 mil millones en ventas anuales.

3. ¿Qué tracción temprana positiva ha logrado la compañía?

Una de las cosas más importantes para los inversores serán los signos de cualquier tracción temprana o de los clientes. Una empresa que haya obtenido una tracción temprana tendrá más probabilidades de obtener financiamiento de riesgo y con mejores condiciones. Ejemplos de tracción temprana pueden incluir lo siguiente:

• La creación de un producto beta o mínimamente viable.
• Clientes iniciales o pilotos, especialmente clientes de marca.
• Asociaciónes estratégicas.
• Recomendaciones de clientes.
• Admisión en programas competitivos como Y-Combinator u otros aceleradores o incubadoras de tecnología.

Los inversionistas querrán saber, ¿cómo se puede acelerar la tracción temprana? ¿Cuál ha sido la razón principal de la tracción temprana obtenida? ¿Cómo puede la empresa escalar esta tracción temprana?

No te olvides de mostrar el zumbido o la prensa temprana que has recibido, especialmente de sitios web o publicaciones prominentes. Presenta los titulares en una diapositiva. Indica el número de artículos y publicaciones que mencionan a tu empresa.

4. ¿Son los fundadores apasionados y determinados?

Muchos inversionistas buscan fundadores apasionados y decididos. ¿Son individuos que se dedicarán a hacer crecer el negocio y enfrentar los desafíos inevitables?

Como dice Paul Martino, socio general de Bullpen Capital:

«Tenemos un dicho en Bullpen que dice que «nos gustan los CEOs de cuello azul». Eso significa que nos gusta ver operadores de tuercas y tornillos, no soñadores de pasteles en el cielo. Demuestre que ha pasado tiempo investigando nuestros antecedentes y cartera de inversiones buscando intereses mutuos. Me gustan los fundadores que (1) conocen sus métricas en frío; (2) tienen una idea clara del negocio en el que están; y (3) saben cultivarla. Lo que me llama la atención es un fundador firme y decidido que, con algunos indicadores operativos combinados con un plan sólido y ya existente, puede llegar a un resultado aún mayor. Ese es el tipo de viaje que queremos tomar «.

Deepak Kamra, socio general de Canaan Partners, señala un punto relacionado:

“Sí, debes parecer profesional si vas a iniciar un negocio serio, pero debes mostrar algo de pasión y entusiasmo. Las startups son difíciles, y llevan mucho tiempo, y tendrás que demostrar que tiene la unidad interna para superar los altibajos. Esto no significa que tendrás que saltar arriba y abajo y agitar los brazos. Tal vez sea simplemente ser capaz de contar la historia sobre lo que te impulsa a ingresar a tu negocio, por qué es personal o por qué no hay nada más que prefieras hacer antes de pasar los próximos 5-10 años viviendo y respirando esta idea tuya «.

5. ¿Entienden los fundadores los aspectos financieros y las métricas clave de su negocio?

Los capitalistas de riesgo buscan fundadores que realmente entiendan las finanzas y las métricas clave de su negocio. Tú necesitas demostrar que tienes un buen manejo de todos ellos y que eres capaz de articularlos de manera coherente.

Mark Patricof, fundador de Patricof & Co., dice:

“Debes saber exactamente en qué quieres gastar tu dinero. No me digas cuánto durará; dime que quieres probar. Los empresarios más impresionantes comunican el valor de sus negocios a través de números. «Una conversación centrada en el crecimiento de los ingresos de una empresa, el embudo de ventas y la pérdida de clientes provoca una conexión inmediata con los inversionistas porque cuando los empresarios se posicionan como seres impulsados ​​por métricas, es como si hubieran entrado en la mente de un inversionista».

Josh Stein, socio general de DFJ Ventures, dice:

«Conoce tus KPIs (indicadores clave de rendimiento). Los empresarios efectivos entienden cuáles son sus principales prioridades y administran sus empresas al enfocar a sus equipos en torno a un puñado de métricas críticas que reflejan esas prioridades. «Siempre me interesa cuando un fundador puede articular sus KPI, hablar intelectualmente sobre la ejecución de su equipo para mejorarlos, y tiene una idea clara de dónde pueden estar esas métricas en un año o dos».

6. ¿El emprendedor me ha sido recomendado por un colega de confianza?

Las empresas de riesgo se inundan con resúmenes ejecutivos no solicitados y plataformas de lanzamiento. La mayoría de las veces, esas solicitudes son ignoradas. La forma de captar la atención de un capitalista de riesgo es obtener una cálida presentación de un colega de confianza: un empresario, un abogado, un banquero de inversiones, un inversionista ángel u otro capitalista de riesgo.

7. ¿La propuesta inicial del emprendedor es profesional e interesante?

Lo primero que esperará el inversor de riesgo es ver una propuesta de inversión de 15-20 páginas antes de asistir a una reunión. Desde la propuesta inicial, el inversor espera ver un modelo de negocio interesante con empresarios comprometidos y una gran oportunidad. Así que asegúrate de que has preparado y examinado una propuesta inicial y plan de negocio. Mirar otras propuestas iniciales, planes de negocio y resúmenes ejecutivos pueden ayudarte a mejorar tu presentación.

8. ¿Cuáles son los riesgos potenciales para el negocio?

Los inversionistas quieren comprender qué riesgos puede haber para el negocio. Quieren comprender tu proceso de pensamiento y las precauciones de mitigación que estás tomando para reducir esos riesgos. Inevitablemente, hay riesgos en cualquier plan de negocios, así que prepárate para responder estas preguntas cuidadosamente:

• ¿Cuáles son para ti los principales riesgos para el negocio?
• ¿Qué riesgos legales tienes? ¿Cumplirás el modelo comercial con las leyes aplicables, incluida la ampliación de las protecciones de privacidad?
• ¿Qué riesgos tecnológicos tienes?
• ¿Tienes algún riesgo regulatorio?
• ¿Existe algún riesgo de responsabilidad del producto?
• ¿Qué pasos anticipa tomar para mitigar tales riesgos?

Las empresas emergentes que puedan mostrar que han reducido o eliminado los riesgos de productos, tecnología, ventas o mercado tendrán una ventaja en la recaudación de fondos.

9. ¿Por qué el producto de la compañía es grandioso?

El empresario debe expresar claramente en qué consiste el producto o servicio de la empresa y por qué es único, por lo que los empresarios deben esperar las siguientes preguntas:

• ¿Por qué los usuarios se preocupan por su producto o servicio?
• ¿Cuáles son los principales hitos del producto?
• ¿Cuáles son las características clave diferenciadas de su producto o servicio?
• ¿Qué has aprendido de las primeras versiones del producto o servicio?
• ¿Cuáles son las dos o tres características clave que planea agregar?
• ¿Con qué frecuencia prevé mejorar o actualizar el producto o servicio?

10. ¿Cómo utilizarás mi capital de inversión y qué progreso se logrará con ese capital?

Los inversionistas querrán saber absolutamente cómo se invertirá su capital y su tasa de quema propuesta (para que puedan entender cuándo puede necesitar la próxima ronda de financiamiento). También permitirá a los inversionistas probar si tus planes de recaudación de fondos son razonables, dados los requisitos de capital que tendrás. Y permitirá a los inversionistas ver si tu estimación de costos (por ejemplo, para talento de ingeniería, para costos de mercadeo o espacio de oficina) es razonable dadas sus experiencias con otras compañías. Los inversores desean asegurarse al menos de que tiene capital para cumplir con su próximo hito para que pueda obtener más financiamiento.

11. ¿Es realista la valoración esperada para la empresa?

Si le dices a un inversionista que deseas una valoración de $ 100 millones a pesar de que iniciaste el negocio hace tres semanas, o que aún no tienes mucha tracción, la conversación probablemente terminará muy rápido. A menudo, es mejor no discutir la valoración en una primera reunión, a menos que sea para decir que esperas ser razonable en la valoración. Pero el inversionista tampoco quiere perder mucho tiempo en una transacción si las expectativas de valoración no son razonables o no son atractivas.

La valoración en una etapa temprana de una empresa de tecnología es más un arte que una ciencia. Para ayudar a cerrar la brecha de valoración para las nuevas empresas en etapa inicial, a menudo se ve a los inversores buscar instrumentos, como las notas convertibles y “SAFEs” (Simple Agreement for Future Equity), que se han vuelto bastante comunes.

12. ¿La empresa tiene tecnología diferenciada?

Como la mayoría de los inversores de riesgo invierten en software, internet, móviles u otras compañías de tecnología, es fundamental realizar un análisis de la tecnología de inicio o de la tecnología propuesta. Las preguntas que los inversionistas tratarán incluyen:

• ¿Qué tan diferenciada está la tecnología de la empresa?
• ¿Qué ventajas competitivas habrá sobre la tecnología existente?
• ¿Qué tan fácil será replicar la tecnología?
• ¿Qué tan costoso será construir la tecnología en cada producto?

13. ¿En qué consiste la propiedad intelectual de la empresa?

Para muchas empresas, su propiedad intelectual será clave para el éxito. Los inversionistas prestarán especial atención a las respuestas que des a estas preguntas:

• ¿Qué propiedad intelectual clave tiene la compañía (patentes, patentes pendientes, derechos de autor, secretos comerciales, marcas comerciales, nombres de dominio)?
• ¿Qué certeza hay en que la propiedad intelectual de la empresa no viola los derechos de un tercero?
• ¿Cómo se desarrolló la propiedad intelectual de la empresa?
• ¿Algún empleador anterior de un miembro del equipo podría reclamar la propiedad intelectual de la compañía?
• ¿La propiedad intelectual es propiedad de la empresa? ¿Todos los empleados y consultores han asignado la propiedad intelectual a la empresa?
• Si la propiedad intelectual se desarrolló en una universidad o mediante subvenciones gubernamentales o con tecnología de código abierto, ¿cómo tiene derecho la empresa a usar la tecnología?

14. ¿Son las proyecciones financieras de la empresa realistas e interesantes?

Si presenta a los inversionistas proyecciones que muestran que la compañía logrará $ 5 millones en ingresos en cinco años, tendrán poco interés. Los inversionistas desean invertir en una empresa que pueda crecer significativamente y convertirse en un negocio emocionante. Alternativamente, si muestra proyecciones en las que la compañía predice que será de $ 500 millones en tres años, los inversionistas simplemente pensarán que no eres realista, especialmente si tienes cero ingresos. Evita los supuestos en tus proyecciones que sean difíciles de justificar, como la forma en que obtendrás un crecimiento del 400% en los ingresos con solo un crecimiento del 20% en los costos operativos y de marketing.

Para creer sus proyecciones financieras, los inversionistas querrán que articules las suposiciones clave que tienes y los convenzas de que esas suposiciones son razonables. Si no puedes hacer eso, entonces los inversionistas no sentirán que tienes un verdadero control sobre el negocio. Es esperable que inversionistas rechacen las suposiciones y querrán ver en ti una respuesta convincente y reflexiva.

15. ¿Está limpia su formación legal y cumple con las leyes aplicables?

Los inversionistas no quieren invertir en una compañía que tiene problemas legales con los fundadores o terceros, no emitieron acciones u opciones de manera adecuada, no presentaron declaraciones de la ley de valores, tienen inversionistas no acreditados o no han cumplido con las leyes de empleo. Son todas las banderas rojas. Antes de lanzar tu negocio, debes asegurarte de que la compañía esté limpia desde una perspectiva legal. Un abogado con experiencia puede ayudar significativamente.

Sobre los autores

Richard D. Harroch es Director Gerente y Director Global de M&A en VantagePoint Capital Partners, un gran fondo de capital de riesgo en el área de San Francisco. Su enfoque está en Internet, medios digitales y compañías de software, y fue el fundador de varias compañías de Internet. Sus artículos han aparecido en línea en Forbes, Fortune, MSN, Yahoo, FoxBusiness y AllBusiness.com. Richard es el autor de varios libros sobre startups y emprendimiento, así como el coautor de Poker for Dummies y un libro de gran venta del Wall Street Journal sobre pequeñas empresas. Es coautor del libro de 1.500 páginas publicado recientemente por Bloomberg, Fusiones y adquisiciones de empresas de capital privado: análisis, formularios y acuerdos. También fue socio corporativo y de fusiones y adquisiciones en la firma de abogados Orrick, Herrington & Sutcliffe, con experiencia en startups, fusiones y adquisiciones, y capital de riesgo. Ha estado involucrado en más de 200 transacciones de fusiones y adquisiciones y 250 financiamientos de inicio. Él puede ser alcanzado a través de LinkedIn.

Larry Kane es un socio corporativo en la oficina de Orrick, Herrington & Sutcliffe LLP en San Francisco. Representa a las empresas de tecnología de reciente crecimiento y alto crecimiento, así como a los inversores de riesgo y de capital privado. Las representaciones típicas de Larry van desde la formación y la asesoría corporativa en etapas tempranas, financiamiento de capital ángel y de riesgo, fusiones y adquisiciones, empresas conjuntas y asociaciones hasta la formación de fondos de riesgo, préstamos y otras transacciones comerciales. La práctica de Larry se enfoca en una gama de compañías de tecnología que abarcan tecnología de educación, software y negocios de SaaS, servidores de educación, productos de consumo y negocios de semiconductores. Se puede contactar a Larry a través del sitio Orrick.com.

Este artículo fue publicado originalmente en Forbes por Richard Harroch.