Cómo negociar: prácticamente
Durante los últimos meses, casi todas las negociaciones han estado ocurriendo virtualmente. Pero incluso antes de Covid-19, un número creciente de negociadores se conectaba a través de herramientas digitales. Las tecnologías de video, las teleconferencias de bajo costo y el correo electrónico se han convertido en formas eficientes para que los equipos se preparen juntos y negocien con sus contrapartes.
¿Qué nos dice la investigación sobre las negociaciones virtuales? ¿Son más o menos efectivos para crear valor para las contrapartes?
La imagen es mixta.
Primero, las malas noticias: negociar virtualmente tiende a dejar a las partes con peores resultados objetivos y sintiendo menos calidez y confianza mutua . Además, según un metanálisis realizado en 2002, se demostró que la toma de decisiones grupales era menos efectiva, menos satisfactoria y más prolongada cuando los grupos no se comunicaban cara a cara.
Cuando se trata de correo electrónico, a los que los introvertidos se sienten particularmente atraídos en situaciones de conflicto, tendemos a ser menos cooperativos, tal vez porque estamos menos inhibidos para expresar quejas y opiniones negativas. También corremos un mayor riesgo de malentendidos: Justin Kruger, Nick Epley y sus colegas han descubierto que tendemos a sobreestimar lo bien que nuestros destinatarios han entendido nuestros mensajes. Y un estudio de 2019 sugiere que, sorpresa, sorpresa, también somos peores al leer las emociones por correo electrónico.
Curiosamente, un metaanálisis de 43 estudios sugiere que las mujeres son menos cooperativas en entornos virtuales que cuando están cara a cara; mientras que las tácticas de los hombres no cambian tanto. Puede ser que las mujeres sientan menos presión para ser afiliadas o educadas cuando no están cara a cara.
Si los negociadores virtuales enfrentan barreras adicionales para encontrar ganancias conjuntas, la buena noticia es que la investigación también sugiere formas de mejorar las posibilidades de éxito en entornos virtuales.
Cuando planifique negociaciones virtuales
1. Asigne roles claros a su equipo. Las llamadas o videoconferencias con cuatro o más participantes pueden desviarse rápidamente. Asegúrese de preguntar: ¿Quién abrirá la reunión? ¿Explicar una propuesta? ¿Responder preguntas? ¿Resumir los próximos pasos? ¿Cómo nos comunicaremos unos con otros sin conexión?
2. Especifique, y practique con, métodos fuera de línea para chatear. Hay muchas historias dignas de vergüenza de mensajes “privados” que aparecen accidentalmente en la pantalla de todos. Para evitar esto, use diferentes hardware o programas para chatear. Si está usando una computadora para Zoom, por ejemplo, use su teléfono y una aplicación separada para chatear o enviar mensajes de texto con sus compañeros de equipo.
3. Pero sigue charlando brevemente. Los mensajes durante las negociaciones pueden ser importantes, pero un estudio descubrió que la multitarea en un teléfono inteligente durante la negociación condujo a pagos más bajos y fue calificado como profesional y menos confiable por sus contrapartes. Al comunicarse con los compañeros de equipo durante una negociación, la brevedad es una virtud.
4. El video es el mejor; cuanto más grande, mejor. Charles Naquin y sus colegas descubrieron que los negociadores que se comunicaban por video tuvieron un mejor desempeño que los negociadores que usan correo electrónico o mensajes de texto. Y aquellos que usan una pantalla de computadora grande se desempeñaron mejor que aquellos que usan una pequeña. Cuanto más fácil sea ver a sus contrapartes, menos esfuerzo desperdiciará su cerebro.
5. Corto y dulce. Si bien las videoconferencias y las conferencias telefónicas son medios “más ricos” que el correo electrónico o el texto, también son más exigentes cognitivamente. Los cerebros humanos son máquinas de predicción, y deben trabajar muy duro para comprender lagunas, problemas técnicos, retrasos de tiempo y otras ambigüedades en la interacción. Las videoconferencias cortas y estructuradas pueden ayudar a mantener a las partes comprometidas y en su mejor momento.
Al liderar negociaciones virtuales
1. Conéctese desde el principio. Tomar unos minutos para charlar o conversar al comienzo de una reunión puede ayudar a preparar el escenario para una interacción más colaborativa. La investigación realizada por Michael Morris y sus colegas descubrió que al enviar correos electrónicos, los sujetos que fueron asignados aleatoriamente para conversar durante unos minutos antes de negociar lograron mejores resultados financieros y sociales que aquellos que comenzaron a negociar de inmediato. En otro experimento, comenzar una negociación con humor condujo a mejores resultados económicos y mejores sentimientos entre las partes. Particularmente en el estresante mundo de las cuarentenas, establecer una conexión personal puede tener un efecto poderoso en lo que sigue.
2. Aclarar restricciones y suposiciones. Las videoconferencias y las teleconferencias a menudo pueden tener un comienzo “irregular” donde las partes se unen en diferentes momentos. Después de conectarse, asegúrese de aclarar rápidamente el propósito de la reunión y el tiempo para comprometerse. Si una parte clave tendrá que irse temprano, por ejemplo, modifique la agenda según sea necesario desde el principio.
3. Occidentales: ¿esconden tu autoestima? Para los estadounidenses y otras personas de culturas más individualizadas, la evidencia sugiere que verse a sí mismo durante una videollamada tiende a aumentar la autoconciencia y la autocrítica. Particularmente si ya tiene estas tendencias, es posible que desee desactivar la vista propia cuando realice videoconferencias.
No hay sustituto para la riqueza de negociar en un entorno cara a cara. Pero a medida que navegamos por este estresante período de distanciamiento social, es útil recordar que las herramientas de comunicación digital y los medios de comunicación pueden hacer que las negociaciones sean más eficientes y pueden ayudarnos a mantenernos conectados, siempre que comprendamos cómo usarlos mejor.
Este artículo fue publicado originalmente en https://hbr.org/