En una crisis, las empresas de ecosistemas tienen una ventaja competitiva
La mayoría de las empresas no pueden cambiar rápidamente su modelo de negocio para abrir nuevas fuentes de ingresos. Las diferentes actividades de la empresa se entrelazan entre sí a través de procedimientos estándar. Hay un alto costo para cambiar las operaciones internas. El resultado es como una pirámide: resistente e impresionante, pero rígido y quebradizo.
El coronavirus ha expuesto las vulnerabilidades de las empresas cuya ventaja competitiva se basa en la propiedad de activos físicos únicos, como las líneas aéreas y las líneas de cruceros, pero también la fabricación y el comercio minorista tradicional. Si bien algunos fabricantes han podido pasar rápidamente a la producción de suministros médicos, como máscaras quirúrgicas, desinfectantes para manos y ventiladores , estas son ventajas (muy) temporales.
Sin embargo, hay una categoría de empresas que pueden moverse más rápidamente. Una docena de compañías compiten en un mundo sin fronteras . Tomemos, por ejemplo, Alibaba Group, que posee las empresas minoristas en línea más grandes de China, pero también Fintech (Ant Financial) de mayor valor del mundo, una red logística global (Cainiao), una plataforma de atención médica digital masiva (Alibaba Health), un servicio de computación en la nube (Aliyun) y compañías en muchas otras industrias. O Recruit Holdings de Japón , que comenzó en el reclutamiento de recursos humanos y creció hasta incluir empresas en áreas tan diversas como turismo, gastronomía, educación, venta de automóviles usados y sistemas de pago.
Empresas como Alibaba Group o Recruit Holdings crean ventajas al aprovechar las asociaciones, inversiones y alianzas para adaptar continuamente su oferta a una base de clientes cambiante. Llamamos a esto una » ventaja del ecosistema «. Hemos visto este tipo de empresas, que también incluyen a Amazon en los EE. UU. Y JD.com en China, que reclutan rápidamente nuevos empleados en el último mes para impulsar su crecimiento.
Si bien las plataformas digitales tienen una ventaja natural, también hay esperanza para los titulares. Ping An, la segunda compañía de seguros más grande del mundo, ha pasado una década transformando su negocio en un ecosistema enfocado en cinco áreas: finanzas, propiedad, automotriz, atención médica y servicios de «ciudad inteligente». Si bien su negocio de seguros de vida se ha visto afectado significativamente debido al coronavirus, los clientes B2B, incluidos más de 30 bancos , han recurrido a los servicios digitales de Ping An, que son similares a los servicios web de Amazon pero especializados para el sector financiero. En febrero de 2020, Ping An anunció planesexpandir su inversión en tecnología en medio de la crisis. «Esta lucha contra el brote destaca la importancia de la tecnología en la transformación del país y sus industrias», dijo Peter Ma Mingzhe, presidente fundador y director ejecutivo de Ping An Group.
Lo que hace que el ecosistema de Ping An sea particularmente poderoso es la «pila completa» de negocios interdependientes que funcionan de manera autónoma en sectores adyacentes a las ofertas financieras centrales de Ping An. Estas empresas representan una amplia variedad de fuentes de ingresos y modelos de negocio, y satisfacen una serie de necesidades de los clientes, con oportunidades para realizar ventas cruzadas y atraer nuevos clientes de una empresa a otra. El ecosistema de Ping An está orquestando algunas de las plataformas más grandes de China en atención médica, automóviles de segunda mano y bienes raíces, así como soluciones de ciudades inteligentes y gestión de patrimonios. Por lo tanto, cuando el cliente necesita un cambio sustancial en tiempos de crisis, es probable que Ping An descubra que algunas de las ofertas dentro de su ecosistema satisfacen esas necesidades emergentes.
Por ejemplo, considere Ping An Good Doctor, un proveedor de servicios de salud en línea. Antes de la crisis, era una pequeña parte del negocio y registraba pérdidas desde su inicio. Hoy, en realidad podría comenzar a generar ganancias. «Durante el brote de coronavirus, se ha demostrado que la consulta médica en línea es un método eficiente y conveniente que permite a los pacientes evitar contraer enfermedades infecciosas», dijo Wang Tao , presidente y director ejecutivo de Ping An Good Doctor.
No son unidades de negocios dentro de una burocracia corporativa, sino que se ejecutan como empresas comerciales autónomas. Como sistema, Ping An puede permitirse perder en una apuesta, pero luego ganar en otra. En otras palabras, una ventaja del ecosistema permite la diversificación dinámica de ingresos.
Dos pasos cruciales han ayudado a Ping An a darse cuenta de su enorme ventaja del ecosistema. Primero, produce tecnologías patentadas. Ping An ha reempaquetado rutinariamente soluciones en nuevos productos para vender en el mercado, pero solo después de que han demostrado ser exitosos para Ping An. Por ejemplo, fue una de las primeras compañías en transferir todo su trabajo en línea en medio de la crisis del coronavirus, completando el proceso antes del 3 de febrero de 2020. Todo el trabajo fue realizado por sus 1,4 millones de empleados y agentes . Pero una vez que la solución resultó factible, Ping An la convirtió rápidamente en una nueva oferta para otras empresas de servicios financieros.
La segunda ventaja se remonta a la organización de unidades de negocios autónomas de Ping An. Tener buenas tecnologías es una cosa, muchas compañías tienen tecnologías maravillosas, pero encontrar nuevos clientes a menudo es un obstáculo mayor. La autonomía de Ping An permite que sus unidades de negocio difundan su influencia a una amplia variedad de mercados sin la necesidad constante de pedir aprobación a nivel corporativo. Una sola unidad de negocios puede abarcar sus ofertas, desde finanzas hasta soluciones de salud y ciudad inteligente, proporcionando así soluciones holísticas en estos mercados. La compañía, por ejemplo, había estado ofreciendo soluciones de ciudad inteligente en Shenzhen. Y ahora, durante la crisis, Ping An Smart City puede ampliar sus ofertas con el sistema de lectura inteligente de imágenes AI para médicos, que fue desarrollado y vendido dentro de su negocio de salud Ping An Good Doctor , dentro de su aplicación «Love Shenzhen», un programa que había sido desarrollado por la filial de la ciudad inteligente. Debido a que Ping An organiza tanto el negocio de la salud, Ping An Good Doctor, como el negocio de la ciudad inteligente, la ventaja del ecosistema, junto con todo el refuerzo positivo, se enfoca de manera aguda.
Si bien la construcción de un ecosistema comercial a gran escala como el de Ping An requiere una inversión constante a largo plazo, a continuación se detallan algunos pasos que las empresas pueden tomar para proteger su negocio a corto plazo.
- Reconectarse con socios . En lugar de dirigir toda la atención hacia adentro, ahora es el momento de comunicarse con su red de socios. Hágales saber que está abierto a los negocios, y a los nuevos negocios en particular.
- Maximice el aprendizaje en todo el sistema . Abra sus herramientas de trabajo digital a sus socios comerciales. Las herramientas digitales pueden ayudar a reducir los costos de comunicación entre usted y sus socios. Asegúrese de que las transacciones se realicen a través de una API en lugar de hacerlo de forma manual a través de correos electrónicos.
- Construya un estante tecnológico para sus socios . Haga un inventario de su tecnología y recursos que podrían ser útiles para los socios. Es posible que no se dé cuenta de que está aprovechando nuevas oportunidades.
- Explore sus capacidades de mercado . La inteligencia de mercado en tiempo real es oro. Sus socios y clientes son las mejores oportunidades de mercado que existen. No espere el próximo informe trimestral.
- Repensar el problema del cliente . Piensa diferente. El cliente AC (después de Covid) se comportará de manera diferente que BC (antes de Covid). Por lo tanto, reconsidere los problemas de los clientes que deberá resolver y comience a prepararse hoy.
- Mata el síndrome del no inventado aquí . Deje de confiar en hágalo usted mismo. Ahora es el momento de movilizar todos los recursos que pueda desde dentro y fuera de su organización. Asóciese para brindar soluciones al nuevo mercado.
Cobertura de sus apuestas siempre fue importante en un mercado emergente donde las oportunidades y las amenazas van y vienen. Organizar un negocio como un ecosistema permite a las empresas cubrirse y prosperar. Esto ahora también es cierto para las empresas de todo el mundo y especialmente cierto durante la crisis del coronavirus, para competir en el momento turbulento.
Este artículo fue publicado originalmente en https://hbr.org/